Jak pisać do różnych odbiorców.

 O czym tu  przeczytasz?

• jak mieć więcej klientów dzięki lepiej napisanej ofercie
• jak pisać do różnych typów klientów
• co to znaczy, że ktoś jest “żółty”?

Kto u Ciebie zamawia internet?

Jak często zdarza się, że klient przychodzi do Ciebie z już wybraną ofertą? Chce tylko podpisać umowę. Dziś ludzie bardzo często szukają informacji na własną rękę. By przyciągnąć klienta, musisz  zaprezentować mu atrakcyjną i czytelną ofertę. Dodatkowo taką, którą łatwo wyszuka i zrozumie. Z której będzie wiedzieć od razu, dlaczego ma wybrać Ciebie, a nie konkurencję. 

Jak to zrobić? Przeczytaj i się dowiedz.

Więcej niż cena?

Na pewno w swojej ofercie masz dokładnie opisane podstawowe parametry, na które zwracają uwagę klienci. Wśród nich są:

• cena miesięczna
• zasięg i światłowód
• prędkość pobierania i wysyłania
• szybkość montażu
• dodatkowe parametry (np. router)
• czas trwania umowy
• promocje 

Dokładnie tak samo oferty przygotowała Twoja konkurencja. Więc jak sprawić, żeby ktoś wybrał właśnie Ciebie? Skup się na korzyściach dla klientów. 

Wiesz, że ludzie są różni i mają inne potrzeby. Jedni używają internetu do szukania informacji, na przykład: przepisów kulinarnych. Inni oglądają Netflixa. Streamer potrzebuje go do streamowania. Nastolatka do rozmów z przyjaciółkami. Dziecko do grania na Robloxie. 

Każda z tych osób, wybierając internet dla siebie, zwróci uwagę na coś innego. Jeśli dobrze trafisz w jej potrzeby, być może zamówi internet właśnie u Ciebie.

Persona w 3 krokach

Opowiem Ci, co to jest persona i jak ją łatwo opracować w zaledwie 3 krokach.

—-

Co to persona?

Persona to model Twojego typowego klienta. Zawiera podstawowe dane tej osoby (wiek, zawód, miasto, sytuację rodzinną, zainteresowania, z jakich mediów korzysta) oraz informacje o potrzebach i obawach.

—

Krok 1. 

Zastanów się i zapisz, kto głównie zamawia u Ciebie internet? 

Kto może być Twoim klientem:

• pracujący mężczyzna (30-50 lat)
• studentka
• pracowniczka korporacji
• właściciel firmy
• młode małżeństwo
• streamer
• uczeń, który przekonuje rodziców

To przykładowe typy klientów. Pewnie niektóre z nich pasują również do Twojej firmy. 

Krok 2.

Wskaż te grupy, które stanowią największy procent Twojego biznesu. Wybierz maksymalnie 5. Do każdej z nich wypełnij poniższy opis. Ja pokazuję Ci przykład babci, która zamawia internet.

Babcia, która zamawia internet

Na tym praca się nie kończy. 

Te ogólne dane nie wystarczą, by wyobrazić sobie, czego potrzebuje Twój klient. Popatrz na ten rysunek. Książę i Ozzy nie różnią się w podstawowych danych. A przecież to zupełnie inne osoby! Przechodzimy zatem do kolejnego kroku.

Źródło: https://twitter.com/desireewhite42/status/1465825187195195395

Krok 3.

Uzupełnij głębszą charakterystykę, by dowiedzieć się o potrzebach.

Babcia, która zamawia internet

Taką tabelkę wypełnij dla każdej persony. Po co? Jeśli tak opiszesz personę, to korzyści będziesz mógł zamieścić na stronie „wykazy korzyści” i tam też odpowiesz od razu na obawy. Tak łatwiej przekonasz klienta do kupienia właśnie u Ciebie.

Jak pisać o potrzebach i obawach?

A teraz praktyczny przykład. Ten sam produkt lub usługę możesz opisać z pomocą różnych potrzeb dla różnych klientów.

Oto wykaz potrzeb Whitmana. Ja z niego korzystam bardzo często, bo takie potrzeby ma większość ludzi. Poznaj go i zobacz przykład, jak zastosować go u siebie.

• Radość z życia, przedłużenie życia 
• Radość z jedzenia i napojów 
• Wolność od strachu, bólu i niebezpieczeństwa
• Towarzystwo seksualne
• Komfortowe warunki życia 
• Bycie lepszym, wygrywanie 
• Opieka i ochrona bliskich 
• Aprobata społeczna

Źródło: D.E.Whitman „Ca$hvertising” 

Zastanawiasz się, jak tego użyć do zachęcenia klientów by kupili internet od Ciebie? Oto przykłady.

Po co babcia kupuje internet?

Jej potrzeby odwołują się do radości z życia i przedłużenie życia.

Jak ją zachęcimy do kupna?  Zamiast pisać: Zamów internet, napisz: “Bądź w kontakcie z rodziną. Nie przegap ani chwili z życia Twoich wnuków. Zamów internet”.

Po co streamer kupuje internet?

By wygrywać i zyskać aprobatę społeczną. Jak napiszemy do niego?

“Streamuj z najszybszym światłowodem bez zakłóceń, w czasie rzeczywistym”.

Ta sama oferta, zupełnie inne komunikaty. Ale to jeszcze nie wszystko. Każda Twoja persona ma określone obawy. Mogą one sprawić, że u Ciebie nie kupi. Dlatego na stronie internetowej warto odpowiedzieć na obawy i przekuć je na korzyści. Przykład?

Bądź tam gdzie oni

Dziś bardzo ważne jest, by na klienta zapytania odpowiadać od razu i tam, gdzie je zadaje. Młodzi ludzie często chcą kupować w mediach społecznościowych — czy masz tam konto i obsługę klienta? Z kolei starsi mogą chętnie przyjechać do Twojego biura obsługi i oczekiwać rozmowy przez telefon z osobą, a nie robotem. Ty dopasuj obsługę do klienta, a nie na odwrót.

Kolory klientów

Konstruując ofertę, warto też zwrócić też uwagę na różne typy osobowości. Według typologii DISC ludzi możemy podzielić się na 4 kolory. Każdy kolor ma cechy, które określają jego zachowanie.

Jak kupują kolory?

Typ żółty – społeczny

Dla takiego klienta liczy się kontakt z drugim człowiekiem i relacje. Co powinniśmy mu dać? Kompetentnego i miłego sprzedawcę oraz opinie o naszej firmie, które utwierdzą go w przekonaniu, że jesteśmy idealnym wyborem dostawcy internetu. Pomocna może być też informacja, ile osób z jego sąsiadów ma internet u nas oraz ogólna liczba klientów.

Typ czerwony – zdecydowany

To osoba, która bardzo szybko i energicznie podejmuje decyzje. Jej musisz dostarczyć możliwość jak najszybszego zamówienia i jeszcze szybszą instalację. Ona chce mieć wszystko od razu, na wczoraj. Przyda się też informacja o możliwości odstąpienia umowy. By osoba wiedziała, że jej szybka decyzja nie musi być ostateczna. W relacji z taką osobą bardzo liczy się bardzo krótki czas odpowiedzi.

Typ niebieski – analityczny

To wielbiciel tabelek. Na pewno ma na komputerze porównania ofert wszystkich dostawców internetu z Twojego regionu oraz ich wzory umów. Różnice zakreślił markerami. On do podjęcia decyzji potrzebuje dużo danych, opisy i możliwość porównań. Będzie zadawał Ci szczegółowe pytania.

Typ zielony – bezpieczny 

To osoba lubiąca stabilność i bezpieczeństwo. Dla niej w opisie kluczowe będą informacje o bezpieczeństwie łącza. Zwróci uwagę także na możliwość odstąpienia od Umowy. Ten typ musi mieć maksymalne bezpieczeństwo transakcji. 

Jak widzisz, na stronie i w ofercie możesz lepiej docierać do różnych typów osobowości, dostarczając im po prostu to, czego szukają.

Konstrukcja oferty

Może się zdziwisz, ale Twojego klienta nie interesuje Twoja firma. On szuka korzyści dla siebie. Jeśli możesz mu ją dać — wybierze Ciebie. Problem w tym, że jeśli Cię nie zna, jesteś jedną z wielu firm, które może wybrać.

Do tego ludzie nie lubią komplikacji. Chcą mieć dziś wszystko od razu, tu i teraz. Dlatego, jeśli Twoja oferta jest trudna, nieczytelna, nieestetyczna — wymaga od klienta zużycia więcej energii. Zwiększa szansę, że zamiast się z nią zapoznać, klient ze strony ucieknie. Bo dzisiaj klienci niechętnie czytają długie teksty, nie są wnikliwi, przeglądają nagłówki, patrzą na obrazki i szybko chwytają haczyk.

Pamiętaj!

Nikt  (poza Tobą oczywiście i typem niebieskim) nie będzie robił doktoratu z oferty internetowej. Klient musi mieć wszystko podane wprost. A oto kilka rad, które pomogą Ci pisać czytelnie:

• Zacznij od chwytliwego nagłówka — zaciekaw, zadaj pytanie, pokaż korzyść. 
• Podziel tekst na sekcje.  Dbaj, by nie było tekstu za dużo w jednym bloku. 
• Każdy akapit nazwij ciekawie — zaprezentuj korzyść.
• Dodaj tabelki i wypunktowania. 
• Dodaj pogrubienia na tym, co ważne. 
• Dodaj obrazki ilustrujące tekst. 
• Dodaj czytelne wezwanie do działania, np. zapytaj o ofertę.
• Zadbaj o ton głosu: pisz miło i przyjaźnie.
• Wymień dużo korzyści, dopasowanych do persony.
• Stosuj krótkie zdania i krótkie słowa. Pisz jedną myśl w zdaniu.

Pamiętaj!

Konstrukcja prostych, czytelnych ofert, które klient zrozumie od razu może być Twoją przewagą rynkową. Trzymam za Ciebie kciuki!

Źródła:  

Thomas Erikson „Otoczeni przez idiotów”

D.E.Whitman „Ca$hvertising”